La estructura tarifaria del aéreo y el alojamiento

La política de precios de las compañías aéreas y las cadenas hoteleras se ha complicado tremendamente en los últimos años. La disgregación del producto y la necesidad de gestionar las plazas con el máximo rendimiento, debido a su carácter perecedero, obliga a introducir en las negociaciones con los proveedores conceptos como los ancillaries, la tarifa BAR o el Last Available Room.

Las compañías aéreas han disgregado su producto para ofrecer precios más competitivos en una primera búsqueda, pero no nos engañemos, después el viajero de negocios va añadiendo los famosos ancillaries —el asiento, la maleta, etc.— y el coste va subiendo. Esta estrategia comercial hace más difícil comparar precios y analizar subidas y bajadas de tarifas. Su estructura tarifaria es complicada, según varios de los travel managers con los que colaboramos, por lo que no es fácil saber qué servicios están incluidos en cada tarifa.

Las empresas deben estar atentas a las tres variables principales que marcan una tarifa: las condiciones de cambios y cancelaciones, fecha de emisión y antelación a la reserva. Las compañías aéreas no firman acuerdos de paridad de tarifa, por lo que la misma tarifa puede tener distinto precio dependiendo del canal de compra.

El caso de las tarifas de los hoteles es diferente. Durante la crisis crearon el concepto BAR (Best Available Rate) por el que ofrecían a las empresas las mejores tarifas, independientemente del canal de compra. La tarifa BAR permitía a los hoteles adecuarse a las fluctuaciones del mercado y seguir dando condiciones ventajosas a sus clientes de empresa. A diferencia de las compañías aéreas, los hoteles firman un acuerdo de paridad de tarifa, independientemente del canal de compra, aunque su cumplimiento crea bastantes problemas.

Por otra parte está el concepto de Last Available Room. Significa que a una empresa con acuerdo le aplican su tarifa de contrato hasta la última habitación disponible en el hotel, no se le asigna un cupo de habitaciones a dicha tarifa.

Este modelo evita a los hoteles ofrecer una tarifa muy competitiva a las empresas, pero con una disponibilidad limitada, con lo que el cliente puede terminar pagando un precio más elevado o cambiando de hotel. Es un aspecto muy interesante para incluirlo en las negociaciones.

Las condiciones de Last Available Rooms varían de un hotel a otro y va a depender del precio de la tarifa. Ningún establecimiento o cadena va a permitir tener una ocupación muy alta de habitaciones a un precio muy bajo, porque su producto es limitado y perecedero. La figura del yield manager o revenue manager se ocupa de maximizar los ingresos por habitación y por tanto de mix de ocupación y precio.

Óscar García Guillén
Socio cofundador de Forum Business Travel

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