Los cuatro pilares de la persuasión para el cumplimiento del programa de viajes

El travel manager con frecuencia desencadena —e idealmente lidera—procesos de cambio en las empresas que exigen una respuesta positiva y colaboradora para la obtención de los resultados previstos. Su capacidad para lograr adhesiones al proyecto, limar inevitables resistencias y gestionar el cambio es crucial, pero de acuerdo con la mayoría de las investigaciones no debe verse como una cuestión de carisma o talento.

Cierto es que hay profesionales con más facilidad para el liderazgo, pero incrementar los niveles de eficacia de nuestras comunicaciones siempre es posible teniendo en cuenta los factores que influyen en la aceptación y el compromiso de nuestros interlocutores.

La cuestión de la persuasión no solo tiene que ver con el emisor de la información, en este caso el travel manager. La propia naturaleza de la actividad imprime ciertas limitaciones a la influencia que el profesional de la gestión del viaje ejerce en los viajeros.

Al fin y al cabo, los viajes forman una categoría de compras dentro de las empresas muy distinta a la de otro tipo de productos o servicios. Cada viajero toma decisiones individuales, y aunque trate en todo momento de ceñirse a la política establecida, esa libertad personal produce inevitables desviaciones en lo programado.

El travel manager ha de conocer y comprender las motivaciones de sus viajeros. De hecho esa es la manera más inteligente de alcanzar sus objetivos, porque le permite encontrar el equilibrio entre las necesidades y expectativas del empleado y los criterios establecidos por la empresa para optimizar los recursos dedicados a los desplazamientos.

Pero, al mismo tiempo, hay que tener en cuenta que estas necesidades pueden ser distintas dependiendo de los diferentes colectivos. La convivencia de distintas generaciones en la misma compañía (desde la puramente analógica hasta los nativos digitales, como los millennials), e incluso de distintos perfiles de empleados dependiendo de su actitud ante las novedades tecnológicas o ante el viaje en sí mismo exige una cuidadosa personalización de los mensajes y de las estrategias de comunicación.

Edifica tu comunicación con el viajero sobre la base de estos 4 aspectos:

Aprendizaje continuo
La persuasión tiene más de ciencia que de talento innato. Es posible aprender y desarrollar pautas comunicativas que contribuyan a aumentar la capacidad de influencia del travel manager en el comportamiento de las personas llamadas a cumplir la política de viajes de la compañía.

Libertad del viajero
Por muy amparado y regulado que esté el viaje corporativo, las decisiones individuales son inherentes al acto de viajar. En la gestión del business travel ha de tomarse en consideración un margen de discrecionalidad que puede provocar desviaciones y efectos indeseados.

Equilibrio corporativo-personal
Un programa de viajes de objetivos alcanzables siempre tiene en cuenta el equilibrio entre las necesidades y expectativas del empleado y los criterios de optimización de recursos de la empresa.

Personalización
La diversidad de personas y perfiles es cada vez mayor en las empresas. Este hecho exige una mayor personalización de mensajes y estrategias por parte del travel manager.

 

“Convencer al viajero. La psicología de la persuasión en el Business Travel”, es un estudio pionero elaborado por Forum Business Travel en colaboración con Amadeus EspañaBasado en numerosos estudios sobre la psicología del comportamiento y en entrevistas realizadas a travel managers de compañías con sede o delegación en España, el trabajo desarrolla los 6 principios de la persuasión aplicados al programa de viajes y propone un plan de acción, así como 40 pautas de acción, para que los gestores sepan cómo involucrar a los viajeros bajo una perspectiva de colaboración.

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